Marketing actie geef je korting of maak je het gratis

Voor € 0,- veel voordeel en waardering
Voorheen werd beweerd dat consumenten altijd kozen voor een product waarbij de baten groter leken dan de kosten. Kortom, als de prijs-kwaliteit verhouding geweldig leek en je een goede deal zag. De consument keek vooral naar de waarde, de vergelijking voor wat je krijgt (voordelen) voor wat je opgeeft: geld. Deze standaardtheorie lijkt tegenwoordig niet altijd meer op te gaan. Het effect van € 0,-, een minimale prijs, blijkt namelijk enorm te zijn. Onderzoek wijst uit dat men bij een product van nul euro ineens veel meer productvoordelen associeert. Hoe kan dat?!

Waarom vinden we € 0,- een goede prijs?
Onbewust reageert ons brein als een malle op gratis of op een prijs van € 0,-. Je ziet niet alleen lagere kosten, maar voegt als automatisme ook nog eens extra voordelen toe. Gratis opties worden heel positief geëvalueerd, dus bij een nulprijs stijgt de waarde perceptie super snel ten opzichte van de prijs. Dit komt simpelweg door onze liefde voor gratis producten. Zeg nou zelf, hoe reageer jij als je een gratis iPad krijgt bij je nieuwe telefoon abonnement? Je hebt waarschijnlijk al irrationeel gekozen.

Ondervind het zelf, experimenteer met prijs 
De prijs van 0 euro heeft relatief een veel sterker effect dan het communiceren van een reguliere korting op een product. Daarnaast heeft het communiceren van het getal 0 meer impact dan kortingen die in tekst worden uitgelegd. Dit heeft onderzoek* uitgewezen. Ondervind het anders een keer zelf! Doe eens een A/B test waarin je je oude promotie naast een nieuwe prijsactie aanbiedt en kijk welke beter werkt. Of stel een speciaal pakket samen met een GRATIS productplus.

Hier wat jij hiervan kunt leren op een rij: 

1. Kies eens voor een promotie met een € 0,- prijs
Als je nu al een promotionele actie met een prijsaanbieding overweegt, experimenteer dan eens met communicatie van € 0,-. Dit zal waarschijnlijk een verrassend groter effect hebben op de vraag. Of bied naast een normaal geprijsd product een gratis product aan. Creëer zo meer impact van je promotie en behaal meer resultaat!

2. Gratis verzending of geen transactiekosten werkt ook goed
Het volgende simpele voorbeeld illustreert het succes hiervan: Bij het introduceren van gratis verzending door Amazon in sommige Europese landen, was de prijs in Frankrijk per ongeluk niet gereduceerd tot nul maar tot 1, een te verwaarlozen positieve prijs. Echter, het aantal orders in de landen met gratis verzending nam een extreme vlucht, terwijl er weinig verandering optrad in Frankrijk. Tijdelijk GRATIS verzending heeft dus ook effect.

3. Toon één product met een prijs van € 0,- (gratis) in plaats van een bundelprijs
Geef geen kortingen meer op het afnemen van een totaal productpakket, maar benoem een gratis en los onderdeel. Dus niet “10 halen, 8 betalen”. Maar liever bij 8 producten ontvang je 2 producten gratis of ontvang je 2 producten voor 0 euro! Het voordeel moet zichtbaar zijn, duidelijk weergegeven. Een beeld zegt in onze gedachten onbewust meer dan duizend woorden.

4. Kies voor voedingsproducten voor deze communicatievorm: 0% suiker of 0% vet 
Ook in de voedingsmiddelenindustrie zie je deze vorm van marketing vaker. Je kiest voor de communicatie van een product met lage calorie inhoud (laag vet of koolhydraat percentage) of reduceert deze aantallen tot nul. Een product met 0 gram vet communiceren heeft meer positieve invloed op de vraag.


*Bron: Shampanier, K., N. Mazar and D. Ariely (2007), “Zero as a Special Price: The True Value of Free Products,” Marketing Science, 26 (6), 742-757.